COSA SI NASCONDE REALMENTE DIETRO AI NOSTRI ACQUISTI

Quando si cerca un determinato prodotto sul mercato, la psicologia conta? Le nostre scelte d’acquisto sono realmente basate sulla razionalità?

Quando si studiano gli aspetti psicologici correlati al consumo possiamo ricorrere alla presenza di due variabili in apparenza distinte, ma estremamente collegate: gli aspetti consapevoli definiti ‘consci’ e gli aspetti profondi, inconsapevoli, definiti ‘inconsci’.

Un consumatore che si rivolge presso una struttura, un negozio fisico o virtuale lo fa convinto che all’interno di questa azione vi sia una spinta chiara, consapevole, razionale di ciò che lo sta portando a rivolgersi proprio verso quel determinato articolo, determinata marca e determinata fascia di prezzo.

Da numerosi studi emerge che il peso specifico di un acquisto, contrariamente a quanto si è disposti a pensare nel senso comune, non dipenda quasi mai da aspetti meramente razionali o consapevoli, bensì da aspetti emozionali. In questo caso emergono aspetti simbolici legati agli acquisti a cui è connessa sempre una struttura profonda, una sorta di ‘linguaggio di acquisto inconscio’.

Sulla base di quanto appena esposto, possiamo dire che dietro alla maggior parte degli acquisiti i linguaggi inconsci dominino sempre, anche nel momento in cui dobbiamo scegliere banalmente tra una lampadina ad ampio voltaggio rispetto ad una lampadina con un voltaggio minore o tra un meccanico o un altro.

Il dato diventa ancora più evidente quando andiamo a trattare prodotti che hanno le medesime caratteristiche oggettive sul piano del prezzo, della funzione, della qualità e del paese di origine.

In pratica cosa ci spinge a scegliere il prodotto A rispetto al B quando sono praticamente uguali?

Un esempio rappresentativo è quello della bevanda ‘Coca Zero’ comparata alla ‘Coca Cola light’.
Queste due bibite sono prodotte dalla stessa compagnia, possono avere dimensioni uguali, contenute nello stesso packaging, avere lo stesso sapore e, tenetevi forte, addirittura gli stessi ingredienti, eppure, qualcuno sceglierà la ‘VERSIONE ZERO’ e qualcun altro la ‘VERSIONE LIGHT’.

Questo caso è emblematico per 'toccare con mano' la forza dei processi inconsapevoli che si nascondono dietro la scelta di un prodotto. Alcuni studi sostengono che la versione chiamata ‘zero’, con lattina nera, venga scelta più dalla categoria maschile che non ama il termine ‘light’ in quanto più associato alle categoria femminile (nel senso comune è più il genere femminile che controlla il peso corporeo).

Entrando più nello specifico rileviamo come dietro ad un acquisto, erroneamente, si è portati a pensare che la variabile che conti più di ogni altra cosa sia il prezzo, ma non è così.

Esistono persone che comprano le scarpe all’hard discount perché sostengono sia per risparmiare, ma spendono molti soldi per gli occhiali da sole oppure persone che accendono un finanziamento per avere una macchina top level, ma non vanno a mangiare mai fuori casa perché le cene sono costose.

Vediamo come l’assunto di base ‘disponibilità economiche’ e ‘scelte d’acquisto’ non si parametri su criteri poi così logici.
Possiamo osservare quanto dietro a scelte come ad esempio il tipo di vacanza esistano dei processi inconsci evidentissimi, spesso mascherati da motivazioni consapevoli ‘altre’. Magari Paolo sostiene di amare la montagna perché ‘si respira aria pulita', ci si riposa di più a dispetto del mare che è inquinato e pieno di gente maleducata’. E se venissimo a scoprire che proprio lo stesso Paolo da piccolo ha rischiato di annegare quando aveva 5 anni e non se lo ricorda più?
Oppure Maria ama un certo tipo di automobile perché la ritiene molto sicura in quanto guardando in internet dicono che sia una ‘buona macchina’. E se anche in questo caso, invece, scoprissimo che esistono automobili molto più sicure, meno costose, ma quel tipo di marchio era quello dell’automobile con cui il suo amato nonno andava a prenderla alla scuola materna, ma lei non dà peso a questo elemento?

Siamo ancora così sicuri che sappiamo davvero perché compriamo? Il nostro ‘inconscio consumatore’ sicuramente più di noi..

Studio-Psicologo-Porta Romana